神田 岳久矢
NTTデータ北海道
法人ビジネス事業部 法人営業部
北海道帯広市出身。2016年に関東の大学を卒業後、法人向け機械メーカーに新卒入社。東京都内で法人営業を約3年間経験したのち、地元である北海道の経済や産業に貢献したいとの強い思いから、2019年、NTTデータ北海道へUターン転職。同社では卸売業界やユーティリティ業界の地場企業を中心に担当し、ITソリューションの提案営業に従事している。
道内企業が抱えるIT課題に、真正面から向き合う
NTTデータ北海道は札幌市を拠点とするNTTデータグループの一員で、主に道内の官公庁や民間企業に対してIT技術を駆使したビジネスソリューションを提案・提供しています。同社で民間企業のお客様に対する価値提供を図る部門が、神田が現在所属している法人ビジネス事業部です。
神田が営業として相対するのは、卸売・流通・ユーティリティ（電気・ガス等のエネルギーを扱う事業者）業界のお客様が中心。担当する約50社は全て、北海道内に本社を置く地元企業です。
当社の営業活動は、特定の商材ありきで商談しに行くことがほぼありません。まずはお客様がもつ業務や経営上の課題を聞き出し、それをもとにIT技術を使ってどう改善できるかを考えて提案に繋げます。
個社が抱える課題について、「はじめまして」の時点で深く語っていただけるお客様は多くありません。そういう意味で最初は無理にビジネスの話を持ち込まず、担当者の方にざっくばらんなお話をいただけるような関係の構築にも気を配っています。
こう語る神田にとって、ソリューション提案型の営業のやりがいを体感する出来事がありました。それは担当だった建築資材の卸売会社に基幹システム刷新を提案し、入社以来初の大型案件の受注につなげた時のことです。
それまでそのお客様とは取引がなく、複数の競合他社も提案に入っている“コンペ”の状況。お客様が使っていた既存システムの仕様は非常に古く、また、刷新にあたっての具体的なビジョンをお持ちではありませんでした。そこで私は、「新しいシステムで何を叶えたいか」を軸に商談を重ね、その要件を形にすることを目指しました。
神田は、経営陣はもちろん現場社員の方々にも時間をいただき、現行システムのユーザビリティについて事細かにヒアリングしました。さまざまな立場からのシステムの課題を洗い出し、提案に落とし込んだのです。結果、その地道ながら親身な行動をお客様に信頼いただけたことが、システム刷新を任せていただくことにつながったと言います。
お客様から、他社の提案はパッケージ製品の導入を基本としていたが、構想を一緒になって考えてくれる提案をしてくれたのは当社だけだったと伺いました。改めてお客様のお悩みに対して正面から向き合う姿勢の大切さを知るとともに、当社での仕事がより面白く感じるようになりました。
地元に貢献したい。では自分に何が出来るのか
NTTデータ北海道入社前は、新卒で入社した都内の機械メーカーで営業のキャリアを重ねていた神田。自身の可能性をより拡げたいと始めた転職活動のさなか、「地元に戻る」という選択肢を強く意識したと言います。
前職企業の主力製品は、現金計算などを行う処理機器でした。取引先からの堅調なニーズはあった一方で社会全体のキャッシュレス化の流れに不安も感じていて、心機一転、新しいキャリアを築きたいと考えました。転職を考えたときに強く湧いた感情が「北海道の人と一緒に、北海道のために働いてみたい」というものでした。
一度、故郷を離れ、外から地元のことを考えたからこそわかる魅力があったと当時を振り返る神田。転職活動としては、営業職を続けること以外には何も決まっていないところからのスタートでした。
「北海道を良くしたい」という漠然とした思いはありましたが、「では具体的に何をするか」のイメージが湧いていませんでした。当時感じていた地域課題に照らして自分に何が出来そうかを改めて考えたときに浮かんだイメージが、「IT」でした。
周知のように、北海道は一次産業が特に盛んです。例えば農業の現場にIT技術をより普及させられれば、生産性の向上や農家の方々の負担軽減につなげられます。それ以外の産業や人々の生活に目を移しても、IT活用が遅れているように感じていました。北海道がさらに強く元気になっていくために、あらゆるフェーズでのDX推進は欠かせないと思いました。
こうして転職先にNTTデータ北海道を選んだ神田。ITシステムに関する専門知識は、自主学習や先輩社員との協業を経て徐々にキャッチアップできたと言います。そして知識以外の面でも、この転職は自分にとって大きな成長につながったと話します。
メーカー時代は、基本的に自社で生産された“モノ”を売る営業でした。一方で先程も触れた通りNTTデータ北海道で行うのは、個社ごとに異なる最適なソリューションを創り出し提案する営業です。この営業スタイルは技術面の知識や自社が提供できるオファリングへの理解のほか、お客様の事業に対する深い理解力も問われます。
お客様の組織は今どのように収益を上げていて、何に困っているのか。神田は、個社のビジネスについて自ら学び、仮説を立てていくことが大切だと語ります。地場発祥の企業を多く担当していることで、転職前に比べて北海道経済に関する理解も深まりました。
開発チームやグループ会社との協業で「オモシロイ」が形になる
法人ビジネス事業部は現在、営業約10名、開発（エンジニア）プロパーで約40名の体制で稼働しています。神田は、自社内の開発メンバーが豊富なことこそが営業活動での大きな強みになっていると話します。
エンジニアの同僚が同じオフィス内にいてくれることは、営業として非常に助かっています。提案書の作成時や技術で分からないことがあった時など、すぐに話しかけ一緒に考えてもらうことが出来ています。部署割りとしても営業と開発の垣根がなく、物理的にも心理的にも距離が近いことは地域会社の良い点だと思います。
また対外的にも、営業担当のみが札幌に在籍する競合他社と比べ安心感を持ってくださるお客様が多いと感じています。
NTTデータ北海道は自社単体で提案から開発、成果物の提供という一連の流れを完結できる体制があります。これが社員一人ひとりが目の前のビジネスに対してより前向きになれる社内風土を生んでいます。
当社のスローガンは『オモシロイで未来を変える』ですが、私の部署にはまさにこの“オモシロイ”を積極的に体現しようとする雰囲気があります。例えば、お客様が抱える課題の本質を解決するためならば、前例にとらわれ過ぎず新しいことにも果敢に挑戦します。これは繰り返しになりますが、営業と開発が密接に連携するからこそ生まれる志向だと感じます。
一方で、未知の技術や経験のないソリューションの提案を目指すときには、気軽にNTTデータグループの力を頼ることもできます。過去事例やノウハウの共有を受けるために、NTTデータ本社はもちろん、東北から九州まで9つの地域会社、それ以外のグループ会社の社員らと交流することも日常です。横のつながりも最大限に活用しながら、道内企業のお客様に対して何が出来るのかを多角的に考えることができます。
愛着あるふるさとに仕事を通じて貢献がしたいと、未経験だったIT業界に飛び込んだ神田。今年で4年目を迎え、知識を日々身につけながらお客様の抱える課題に向き合い、強固な信頼関係を着実に築きあげてきました。しかし神田は、ITで価値を提供する営業であり続けるためには現状に甘んじてはならないと語ります。
お客様とお話すると「NTTデータ北海道さんに頼めば、何か新しいものを持ってきてくれるのでしょう」と言ってくださることがよくあります。当社やグループ基盤に期待をかけてもらえる嬉しさと同時に、改めて信頼されるパートナーであらねばならないと気が引き締まります。
私の仕事は最新技術を生みだすことではありませんが、そういった技術をどんなお客様にも理解いただけるよう、わかりやすく語れることが大切です。そのために今後も最先端を常に追い続け、自分の言葉に変えられる営業でありたいです。
※掲載記事の内容は、取材当時のものです