お客様企業の社長・役員に対するリレーション構築の方法は？
──最初に、皆さんが所属している金融ITマネジメント事業部 ビジネス推進統括部についてご紹介いただけますか？
山田
金融ITマネジメント事業部は、大手金融機関グループ様への幅広い提案やシステムの企画・設計・開発・運用といったITアウトソーシングサービスを提供している部署です。その中でも私たちが所属するビジネス推進統括部は、企画と営業に関わるさまざまな業務を推進しています。また、とくに私たち3人が所属するチームではお客様の役員層などに対して直接アプローチを行うトップリレーションを中心に担当しているほか、新規企画提案活動も行っています。
──続いて、皆さんそれぞれのミッションと担当業務について教えてください。
山田
お客様の経営層とのビジネスセッションや役員層との定例会議の企画運営、お客様と当社役員とのリレーション構築といったトップリレーションを中心に、新規ビジネスの企画立案・提案なども担当しています。また、私たちのチームではエリア別に分担していますが、私は関東を中心に他のエリアの活動についても統括しています。
垣塚
山田さんと同じようにトップリレーション業務を中心に従事しています。私は関西エリアを拠点とするグループ傘下の銀行様を担当しているほか、それらのお客様の営業店に関する施策検討、データセンターの設備更新・省エネ化・利活用の提案なども行っています。
古賀
私は垣塚さんとともに関西エリアにおけるトップリレーションも一時担当していましたが、現状ではシステム別の企画提案活動に比重を置いて仕事をしています。具体例の一つに、お客様グループの法人向けアプリを担当しており、追加機能開発における各種提案や契約調整などを行っています。今後はそれらの業務を通じて積み重ねた顧客リレーションを活かすことで、さらなる新規提案やお客様経営層向けのビジネスセッション企画など、ボトムアップ／トップダウン双方からビジネスを拡大するアプローチを期待されています。
──お客様の経営層・役員層に対するリレーション構築は、どのように進めているのでしょうか？
山田
基本的には私たちが所属するチームが立てている年間提案計画がベースとなっており、私たちが行っているトップリレーションはお客様とのビジネスをさらに推進する目的で実施しています。リレーション構築の具体的手段としては、経営層に対して直接提案やディスカッションを行うセッションや、お客様向けのイベント・セミナー・懇親会へのご招待などがあります。
垣塚
セッションの場でお客様経営層に直接プレゼンを行うのは当社の役員や事業部長クラスですが、私たちはセッション提案のストーリー構築や、スケジューリング・セッティング、プレゼンに向けた資料作成・情報収集といった事前準備、さらには案件具体化後の推進を担当しています。
トップリレーションのやりがいと魅力は？ 難局の乗り越え方は？
──現在、皆さんが担当している仕事には、どのようなやりがいや魅力があると考えていますか？
山田
経営層・役員層に向けたダイレクトなご提案となり、正解のない中でベターな方向性を探り出し、その上で議論を進めていくことが求められます。また、経営層・役員層への提案検討に向けては高い視座が必要になるため、一つひとつの業務を進める中で自分自身の視座も引き上げられるなど、常に成長を実感しながら仕事に取り組めることに魅力を感じています。また、ご提案を評価いただけた際には、その後のプロジェクトを強力に推進できることもやりがいにつながっています。
垣塚
山田さんと同様ですが、仕事を通じて高い視座が得られることは魅力の一つだと感じています。経営視点の提案を机上で考えるだけでなく、実際に経営層・役員層の方々のお考えを目の前でお聞きし、肌感覚で吸収できることが大きいと思っています。また、私と古賀さんは現場のシステムやファシリティに関する提案も兼任しているため、マクロ視点とミクロ視点の双方を大切にしながら仕事を進めていけることに面白さを感じています。
古賀
仕事に関して大きな裁量を与えられていることもあり、トップリレーションの企画立案から施策の実施まで、自分自身のアイデアや考え方を具体化していくプロセス全般でやりがいが得られます。加えて、垣塚さんと同じく、現場での具体的なシステムの提案も行っているので、経営層から現場層まで幅広いアプローチができることに面白さを感じていますし、これまでに構築してきたリレーションを活かした提案ができることにも魅力があると考えています。
──トップリレーションに関しては、難しい局面や乗り越えなければならないハードルも多いと思いますが、そのような場合の解決方法について教えてください。
山田
お客様への提案内容で悩んだ際には、他チームやコンサル関連部門のメンバー、さらにはNTTデータグループのコンサル企業であるNTTデータ経営研究所の有識者などを巻き込み、新たな企画の切り口を検討することも多いです。また、トップリレーション関連の企画については当社の役員承認を得る必要もあるので、そこで行き詰まった場合は事業部全体で知恵を出し合っています。
古賀
トップリレーションに限らず現場のシステム開発に関しても、金融ITマネジメント事業部だけで完結する企画やビジネスはほとんどありません。事業本部・事業部・統括部はもちろん、ときには金融分野という枠を超え、公共・社会基盤分野や法人分野とも協業しながら提案を進めています。
垣塚
社内やグループ内に限らず、お客様にご協力いただくケースも少なくありません。たとえば社長様にご提案をする場合は、事前に役員の方々に「このような提案内容は社長様に響きますか？」といった感じでご相談させていただくこともあります。私たち金融ITマネジメント事業部は、お客様のグループと20年以上のお付き合いがあり、お客様の役員層や部課長クラスの方々にも相談に乗っていただける関係性を築いています。これはNTTデータの諸先輩方がお客様と築いてきたリレーションの賜物であり、当社における強みの一つとなっていると感じます。
──これまでに担当した業務・プロジェクトの中で、とくに印象に残っているものがあれば教えてください。
山田
当社が年次で開催しているリアルイベント「Foresight Day」にて、お客様の幹部と当社代表による対談企画を実施しました。全社で前例のない企画であったため手探りで対談のテーマを決めていき、スクリプトの作成から当日のアテンド、イベント後のメディア掲載まですべて対応しました。両社の経営層の考え方や今後の戦略をどのように対談に落とし込むか、さらにはそれらをイベント参加者に対してどのように伝えることが効果的かを検討していく中で、自分自身の視座を上げることができたと考えています。
垣塚
担当している銀行様のシステムセンターに関する提案が印象に残っています。お客様の経営会議でシステムセンターの設備更改に向けた10億円超の提案を行った結果、お客様に提案をご承認いただき、新しい設備の納入がスタートしました。現在はそのシステムセンターをコストセンターからベネフィットセンターに転換することを目指し、経営層に対して他行のお客様にもシステムセンターをご活用いただくための提案を行っており、実現に向け日々議論を重ねています。
古賀
昨年の話になりますが、担当している銀行様の社長様とのビジネスセッションを主担当としてリードした仕事が印象深いです。お客様が金融機関グループ傘下に統合されたことに伴う初の社長セッションの開催であり、今後の当社とのリレーション強化のための重要な意見交換の場として位置付けられていました。私にとっては初のトップリレーション案件であり、経験が少なく苦労もしましたが、公的情報のリサーチなどを中心に仮説を立てながら企画の精度を上げていく経験などを通して、間違いなく自分自身の成長につながったと思います。
NTTデータでトップリレーションの仕事に取り組むメリットは？
──お客様の経営層・役員層と相対するトップリレーションの仕事を、NTTデータの金融ITマネジメント事業部で担当する意義やメリットは、どのようなところにあると考えていますか？
垣塚
「地に足がついた提案」を行えることが一番の魅力だと考えています。繰り返しにはなりますが、当社の金融ITマネジメント事業部は、システム開発などのフルアウトソーシング領域を通じてお客様と20年以上のお付き合いがあり、現在でも勘定系や業務系を中心にお客様社内の約140のシステムを当社が担当している状況です。そのため、お客様の業務やシステムを熟知した上で、経営視点から実装に至るまでの全体最適を見据えた提案を行うことが可能です。
山田
コンサルティングファームなどでもトップリレーションの仕事に就けると思いますが、当社はSIerとしての側面も持っているので提案だけで終わることはありません。私たちはリリースまで責任を持って伴走し、リリース後の運用を踏まえた新しい提案も行っていきます。また、当社では以前から「ロングタームリレーションシップ」を重視しており、私たちが相対している大手金融機関グループ様に限らず、長期間にわたって信頼関係を築いているお客様が数多く存在します。そのようなお客様との強固な信頼関係があった上で、新しい価値を提案できることこそが、当社でトップリレーションの仕事をする醍醐味ではないでしょうか。
古賀
私もお二人とまったく同じ見解です。そのほかに当社でトップリレーションの仕事をするメリットがあるとすれば、やはり社内やグループ会社も含めた総合力にあると思っています。実際に社内のさまざまな部門やグループ会社と協業・連携する機会も多く、多彩なプロフェッショナルの協力を得ながらビジネスを推進できることは当社の大きな強みでもあり、個人の成長の場としても魅力的であると考えています。
──最後に、皆さんの今後の目標や挑戦したいことを聞かせてください。
古賀
「これは古賀のプロジェクトだ」と社内外から認識されるような案件を新規提案から実現させたいと思っています。そのためにも、まずは目の前のお客様とのリレーション強化を継続しつつ、社内・グループのナレッジを最大限に活かせるような連携を積極的に行い、お客様に対してオールNTTデータで価値を届けていきたいです。
垣塚
トップリレーションについては、今後も引き続き経営視点を磨き続けていく必要がありますし、周囲を巻き込む推進力も身につけていきたいです。上司・先輩を見ていると「自分はまだまだ足りないな」と感じることも多いので、それらのスキルを習得しつつ、いずれは上司の想像を超えるような成果を出したいと考えています。
山田
トップリレーションの仕事を始めて5年が経ち、さまざまな企画の立ち上げには携わっているものの、リリースまで進んだ製品・サービスはまだありません。そのため、今後は新規サービスの企画を一から立ち上げ、リリースまで完遂できるような案件に取り組んでみたいと考えています。また、中長期的にはトップリレーションに取り組めるアグレッシブなメンバーの数を増やしていくことで、金融ITマネジメント事業部や全社の提案力向上に貢献していきたいです。
