プロジェクトの中核を担い、顧客や開発を導く“橋渡し役”
NTTデータの営業は、お客様の課題ヒアリングから契約、完了までを一気通貫でリードします。
具体的には、まずお客様の未来像やプロジェクトの狙いを言語化し、実現までの道筋を立てます。そして、お客様が考えている予算感と調整を行います。実行段階では、お客様と開発の認識をすり合わせながら案件を前に進める役割を担います。
こうしたプロセスで特に重要なのが、見積・契約設計です。「何をどこまでつくるか」を規定し、進め方や責任範囲、リスク配分を決める基盤になります。
契約はプロジェクト実行の設計図です。お客様の上申・承認プロセスに沿ってスコープ、成果物、マイルストーンを定義し、責任とリスクの配分が開発計画と矛盾しないよう整えます。工数の根拠、費用対効果、受入基準まで揃えたうえでの段階的な合意形成が営業のミッションです。
三浦は、入社直後から顧客情報管理システムの定期開発に参画。見積の根拠を整える中で、細かな判断の積み重ねが運用と開発の整合を生むことを実感したと語ります。
作業時間か、成果物の価値か、契約の考え方で必要な合意と説明は変わります。関係者が共通認識を持つ、つまり迷わないための線を引くんです。
三浦が特に印象に残っていると振り返るのが、“データ分析基盤の更改案件”です。課題から組み上げた初期見積は、お客様の想定の2倍に膨張。要件が“良かれ”の積み増しで拡張したことが原因でした。そこで、お客様と開発を巻き込み、必須要件を洗い出して全体を再設計。再見積・再契約に向けて、現実的な “着地点” を描き直しました。
これは、単なる価格調整ではありません。施策そのものの意義に一度立ち返って整理し直し、何を残して何を削るかを見極める必要がありました。限られたリソースで価値の最大化を考え抜き、関係者全員が納得できる全体設計ができたことで、無事に受注へとつながりました。営業は、開発やお客様を導いていく “未来への橋渡し役” だと実感した経験です。
現在三浦は、バックヤードオペレーター削減とCX改革を狙う新システム開発に参画。130名規模の体制で、契約形態、成果物定義、支払いスキームを設計し、100億円規模の案件を推進しています。
大規模になるほど、契約が案件を規定する側面が強くなります。例えば、損害賠償条項や受入基準といった論点ごとに、お客様の求める水準と開発が実現しうる水準を細かくすり合わせます。そして、双方のメリットが担保される条件をどこに設定するか、ここにも営業の矜持があります。
お客様・開発双方と向き合いながら設計・調整していくことこそが、プロジェクトの中核を担う営業の役割です。規模を問わず「未来をどのように描き、どのように進めるか」を明確にし、関係者間の認識を揃えていく丁寧な積み重ねが案件の成否を大きく左右します。
多様な知見と支援が拓く、プロフェッショナルへの成長環境
営業として働くうえで大きな力になるのが、周囲を巻き込みながら提案を形にできる環境です。社内には多様なソリューションや最新技術の知見があり、他事業のナレッジにも横断的にアクセスが可能。お客様の課題に対して、最適な技術と人を素早く束ね、自ら提案を設計できます。
疑問があれば必ず誰かがサポートしてくれる安心感があります。上司に相談すれば過去事例や適任者を紹介してもらえ、ソリューション部隊も幅広い手段を提示してくれるため、別案件にも活かせます。営業がひとりで戦うのではなく、組織の総合力を武器にできるんです。また、苦しい局面で頼れる人がいることも大きな強みです。難易度の高い要求に対して、上長がお客様へ直接交渉してくれたこともあり、組織全体で責任を共有する風土が難局での踏ん張りを支えていると感じます。
NTTデータでは、若手であっても裁量を持ち、億単位の案件を主担当として牽引します。提案方針から会議体設計まで自分で決め、上長と壁打ちして磨き込むからこそ、お客様との質疑を重ねて納得のポイントが見えた瞬間に大きな手応えを感じられます。
お客様との契約が成立しないポイントは、金額だけではありません。お客様側の決裁者に説明するための情報・解像度の不足や、成果物定義の曖昧さなど、別の要因も考えられます。そのため、会話の中で相手の懸念を丁寧に整理し、納得までの道筋を具体的に示すようにしています。
開発部門との連携は日常的に行っていると三浦は語ります。
毎週の定例会で進捗のすり合わせ、Teamsで随時やり取りし、必要に応じて対面で調整、このような工夫で認識のズレを最小限に抑えています。また、営業側からも顧客情報や市場動向を積極的に共有することを心がけています。依頼するだけではなく、開発にとっての判断材料を提供することで、双方がスムーズに進められる関係構築を意識しています。
こうした「話を聞くメリット」を相手側に用意する姿勢は、お客様とのコミュニケーションにおいても同様です。
一方的に情報を引き出そうとしても、お客様はなかなか本音を話してくれません。そこで、「このような前提では、こうした選択肢があります。その検討のために情報が必要です」といった形で、意図も明示しながら依頼しています。相手にとってのメリットを提示しつつ情報提供を求めることが、信頼関係構築の要になります。
関わる相手の多くが部長や役員など、経営視点を持つステークホルダーである点もこの仕事の大きな特徴です。
お客様側は部長・課長だけでなく役員も加わり、社内も経験豊富なメンバーが並びます。このような環境だからこそ、個別案件を超えて “事業全体の投資効果”や“グループとしての最適”を考える視点が磨かれますね。
豊富なソリューション、大きな裁量、支え合う文化。この3つがそろっているからこそ、NTTデータの営業でしか味わえない仕事の面白さが生まれています。
挑戦の舞台へ！新しい価値を創造し自ら主導する、新時代の営業
三浦が次に見据えているのは、受託の枠を超えた “企画型ビジネス” です。顧客の要望を起点に最適解を提示するだけでなく、あらかじめ価値を設計し、プロダクトやサービスの企画から事業を創出していく構想です。AIをはじめとする技術トレンドと自社アセットを組み合わせ、市場に対して主体的に提案していく姿をイメージしています。
最近は、お客様から「AIを使って何ができるか」「データをどう活かすか」といった相談が増えており、単なる受託開発では捉えきれない期待が広がっています。こうした変化の中で、新しい価値の創出と自ら提案していくスタイルに挑戦したいと思っています。
その基盤となっているのが、現在参画している大規模案件です。要件定義から契約設計までを一気通貫で担う経験を通じて、三浦の価値を構築する力が着実に磨かれています。さらに、公共以外の社内案件や他事業の事例に触れる横断的な学習機会により、発想の引き出しが大きく広がっています。こうした経験の積み重ねが、営業でありながら“事業をつくる側”の視点を育んできました。
お客様の発言内容だけでなく、その背景にある「本来実現したいこと」にも目を向けられるようになりました。そのうえで、お客様自身の潜在的な課題を先回りして提示し、ともに価値を設計していく――いわゆるコンサルティング的な役割を今後さらに強化していきたいと考えています。
磨くべきスキルも明確です。技術トレンドの理解や顧客インサイトを捉えるヒアリング、意思決定者の納得と合意形成を生むストーリーテリング。そして、確実に実行段階まで落とし込む力といった営業として培ってきた橋渡しのスキルは、そのまま企画型ビジネスを前進させる推進力へ転化していきます。近年は企画段階から営業が価値設計に関与する動きも増えており、その潮流に三浦のキャリアも重なりつつあります。
NTTデータには、想像以上に多くの挑戦機会があります。若手でも裁量を持って業務を推進でき、失敗も学びとして蓄積していける環境が整っています。また、社内でアイデアや課題を投げかけると、必ず誰かが受け止めてくれるため、新しい一歩を踏み出しやすい土壌があります。社会インフラ級のスケールで、お客様と開発の間に橋を架けながら主体的に舵取りができる一方、困難な局面では周囲を頼ることもできる。この「自由」と「安心」が両立している点に、営業として働くことの大きな魅力があると思います。
三浦が構想する“企画型ビジネスへの挑戦”は、これまでのキャリアの自然な次のステップだといえます。顧客、社内、グループの最適解を束ねてきた経験を通じて、価値そのものを設計する視点が徐々に養われてきました。NTTデータの営業だからこそ描ける成長曲線が、この先に広がっています。