お客様とともに経営課題と向き合い、エネルギー業界の変革をリードする
前職ではIT業界で法人向けの提案活動を経験した山本。現在はエネルギー業界の大手企業を担当しています。主な担当企業は一社ですが、IT部門に加えて多様な事業部門や役職者と向き合うため、部門を横断して課題を捉える視点が欠かせません。
IT部門とのやり取りはもちろん、事業部門の方々とも接点を持つ機会が多いです。製造やサプライチェーンなど、さまざまなデータや業務課題が関わるため、事業側の課題を探ることを大切にしています。現場レイヤーの担当者の方とお話しすることもありますし、部長クラスや役員クラスの方とお会いすることもあります。
大手企業では、同じ会社の中でも部門によって課題意識や優先順位が異なることがあります。山本には、そうした多様な関係者の意見を整理しながら、議論を前に進める役割が求められます。
同じ会社の中でも、各部署の考え方が一致しないことも少なくありません。しかしそれぞれが実現したいことや解決したいことを整理していくと、最終的には同じ経営課題につながっているケースが多いんです。経営課題という共通の軸に立ち返りながら、複数の意見をつなぎ合わせていくことが、私の役割だと思っています。
また、エネルギー業界は地政学リスクやエネルギー市況の変化など、外部環境の影響を大きく受けるからこそ、業界動向や世界情勢にアンテナを張り続けています。
例えば、中期経営計画で掲げていたテーマも、世界情勢の変化によって優先順位が変わることがあります。お客様との会話では、外部環境の変化にも目を向けながら、「今このタイミングで何に取り組むべきなのか」を考え、ともに最適な方向性を見出していくことを意識しています。
こうした対話を重ねる中で山本は、お客様自身もまだ気付いていない課題にたどり着けた時に、営業としての介在価値を感じるといいます。
日常的な会話の中でも、「言われてみれば、確かにそうですね」と言っていただくことがあります。何気ない会話から、お客様自身もまだ課題として認識していなかったことを一緒に発見し、それを解決につなげていける。そこに一番大きなやりがいがありますね。
さらに山本は、あらゆる産業を支えるエネルギー・化学業界を支援するやりがいについてこう語ります。
私たちの仕事は間接的にさまざまな業界へ影響を与えていきます。また、GXやサステナビリティ、脱炭素といった社会的なテーマにお客様と一緒に向き合えることも、この業界ならではの面白さだと思います。
業界を取り巻く環境まで見据えながら、お客様とともに課題を発見し、変革を支援する。その成果が社会全体にもつながっていくスケール感が、この仕事ならではの魅力です。
異業界経験が武器になる。仮説を起点に、新たな価値を提案する新規営業
中川は、化学業界の新規開拓を担っています。新規開拓とはいっても、NTTデータの別部門と既に接点があるお客様へのアプローチが中心です。一方で既存のITベンダーが入っていることも多いため、後発の立場であるNTTデータから新たな価値を提案していく難しさと面白さも感じているといいます。
私たちが扱うテーマは、多くの企業で既に何らかの取り組みが進められています。そのため「なぜNTTデータなのか」を明確に示さなければなりません。だからこそ、お客様の経営計画や経営課題の理解はもちろん、課題仮説の構築と当社の強みを掛け合わせて提案することを大切にしています。
前職では化学素材を仕入れ・加工する川下側の立場として、化学業界のサプライチェーンに間接的に関わっていた中川。そこで培った知見が、提案の強みになっています。
ある化学メーカー様の品質保証部門から、「製品規格書の作成や各種調査対応が負担になっている」という相談をいただきました。私は前職の経験から品質保証部門の業務内容のイメージがついていたため、具体的なお話を伺う前に仮説を立てることができました。例えば、「化学業界はグレード違いなど製品数が多い中で、同じ製品でも顧客ごとに規格書フォーマットが異なっているはずで、数多くのフォーマットへの入力及びその確認に工数を割いているのではないか」ということです。
こうした仮説をもとに中川が着目したのが、NTTデータが持つAIソリューションでした。
指定した情報に関連する社内外データを検索し回答を生成する当社のAIソリューション「LITRON®（リトロン）」を活用できないかと考えました。提案に向けては、自ら規格書のサンプルデータを作成した上で、検証環境を利用して、実際にどれくらいの精度を出しながら、業務の効率化ができそうかを確認した上で、お客様に提案しました。その時に、「まさに求めていたソリューションだ」と言っていただけたことに、すごく手応えを感じました。
中川は業界理解と仮説構築が提案の質を左右すると実感しています。お客様の課題を深く理解し、NTTデータの幅広いアセットを組み合わせながら価値を生み出していくことが、中川が担う新規開拓営業ならではの面白さです。
課題解決の視点を磨く。NTTデータのエネルギー・化学領域で広がるキャリア
異なる業界で経験を積み、NTTデータにキャリア入社した山本と中川。エネルギー・化学領域の仕事を通じて、それぞれ新たな視点を得たといいます。
IT業界出身の山本も、これまでの経験を土台にしながら、新たな成長を実感しています。特に変化を感じているのは、お客様の課題に向き合う深さです。
NTTデータには、幅広いケイパビリティがあり、数多くのソリューションを提供することができます。だからこそ、課題に対するアプローチも自由度高く組み立てられます。一連の提案力は、間違いなく伸びたと感じています。
一方の中川は、有形商材を扱う営業から、コンサルティングやシステムといった無形の価値を提案する営業となり、意識することが変わったと感じています。
例えば上流のコンサルティングであれば、お客様が何を期待しているのかを考え、その価値をどう伝えるかを意識しながら、会議の進め方や提案内容を工夫するようになりました。目の前に物がない中で、お客様にいかに具体的かつ魅力的なイメージを持っていただけるかを意識した場づくりは、NTTデータに入社して初めて身につけられたスキルだと思います。
二人に共通しているのは、お客様から提示された要望に応えるだけではなく、その背景にある課題や業界課題まで踏み込んで考えるようになったという点です。また、エネルギー・化学事業部の異なるバックグラウンドを持つメンバーが集まる環境も、知見を広げる後押しになっていると山本は話します。
異なる業界の知見を持っているメンバーは本当に心強い存在です。そういうメンバーから受けたインプットを業界課題と結び付けて考えることもできますし、それによってお客様に提供できる価値の幅も広がります。
中川もまた、業界経験者が加わることで、さらに大きな価値を提供できると考えています。
私自身、前職で製造業界に身を置きながら、営業としても製造業を見てきた知見が活かせる場面も多いと感じています。化学業界やエネルギー業界を経験している方がいれば、現場ならではの前提や業務の大変さを踏まえた会話ができます。そうした知見が加わることで、提案の質も高められると思います。
異なる業界で培った経験や知見を持つメンバーが集まることで、お客様に提供できる価値はさらに広がっていきます。NTTデータには、多様なバックグラウンドを強みに変えながら、エネルギー・化学業界の変革に挑めるフィールドがあります。
