企業や組織の壁を越え、金融業界全体の課題解決に挑むチーム
――グローバルカスタマーサクセス室のミッションとは
五十嵐
私たちが所属する金融イノベーション本部のミッションは、金融業界全体に資する新しい取り組みを推進することです。その中でグローバルカスタマーサクセス室は、机上の空論ではなく、先進的なお客様とともに新しい取り組みを行い、形にしていく役割を担っています。そこから得られた知見や実装したモデルを、他の金融機関のお客様にも展開していくことで、業界全体の底上げを目指しています。
近年の金融業界の大きな変化として、マイナス金利の情勢から「金利のある世界」に移行しました。金利の上昇は金融機関にとって追い風ではありますが、メガバンクグループや大手証券、信託銀行などのお客様は、けっして今の事業環境が続くとは考えておらず、むしろ現在を未来に向けて足腰を強化する時期だと捉えています。
村井
お客様自身の変革に合わせ、多くの金融機関では異業種からの採用も増えていますよね。金融機関にとっての顧客にあたる事業法人との間で、人財の流動化が進んでいます。より先進的な取り組みをしている他業界の法人が何を考え、何を求めているのかをインプットしていこうという動きも加速しています。
嶋崎
開発側の視点からは、テクノロジーへの関心も強まっていることを感じます。ビジネスの変化のスピードが早まっている中、顧客のニーズに合ったサービスを迅速にリリースしていきたいという考えから、内製化を進める金融機関も出てきました。とはいえ、生成AIをはじめとした技術進化は目まぐるしいため、お客様だけですべての技術領域をカバーすることは困難です。「自分たちでできることは、自分たちで行う」という動きが加速する半面、NTTデータに求められる技術的なレベルも上がってきています。
五十嵐
そうですね。付け加えると、ビジネスのトップラインを伸ばすだけでなく、セキュリティに代表される「守り」の投資意欲も盛んになっています。「攻め」から「守り」まで、お客様が向き合うテーマは多様化していることも特徴です。
――SPT発足の背景と、その強みとは
五十嵐
金融機関のお客様が抱える課題は共通している部分が多くあります。従来はそれぞれのお客様の営業担当が個別に最適解を模索していましたが、それらを横串で捉え、汎用性のあるソリューションとして提案していくために「提案遊撃部隊（ストラテジック・プロポーザル・チーム＝通称SPT）」と呼ばれるチームを結成し、3名で活動しています。私はそのリーダーを務め、業務としては①主要クライアントに向けた共通提案コンテンツの作成、②SPT発信での新規案件発掘、③各クライアント営業担当への提案支援、④コンサル＆セールス統括部全体の組織力強化、を推進しています。村井さんと嶋崎さんはそれぞれ本務がありますが、SPTに兼務という形で参画していただき、活動してもらっています。
村井
私もDX領域の営業活動を行っていますが、特定のお客様だけを担当しているわけではなく、ソリューションを軸にして、日本の金融業界全体を底上げできるようなアセットの横展開にも注力しています。
嶋崎
私も複数のチームを兼務しており、本来の所属部署ではQR決済アプリの開発を主に担当しています。世の中には多くのQR決済サービスが存在しており、今や汎用的なサービスと呼べる状況のため、QR決済のプログラム資産を他の金融機関にも横展開する業務に携わっています。そして、SPTにおいても、メガバンクグループのお客様が抱える課題に対して、汎用性のある課題であればアセットを横展開しています。
村井
SPTは新しいチームではありますが、それぞれ異なる強みを持つ3人が集まっていますよね。五十嵐さんは特定の顧客を担当するCR営業を長く経験してきて、社内調整も含めたハンドリングに長けています。私はソリューション営業として、一つのテーマを複数のお客様に展開していく経験を積んできました。そして嶋崎さんは、高度な技術力と知識を持っています。
五十嵐
まさしく、嶋崎さんには技術的な知見を活かして提案や見積もりなどのいろいろな場面で助けられていますね。
嶋崎
チームの特徴という点でいうと、NTTデータには特定の大規模システムに特化した部署もありますが、私たちのチームは多岐にわたるテーマを扱います。ステーブルコイン、アジャイル開発、生成AIなど、毎週のように異なるテーマが飛び込んできます。
村井
たしかに。社内の多様な専門家とつながりながら、オールラウンドに対応できるのがこのチームの強みだと思います。
嶋崎
ステーブルコインの話が出た翌週に、アジャイル開発の勉強会を企画したり、その次は生成AIの相談に対応したり。まさに「遊撃部隊」という名にふさわしい、変化に富んだ毎日を送っています。
豊富なアセットや強固な信頼関係を、総動員して課題に向き合う
――印象に残るプロジェクトについて
村井
私は、メガバンクの行員の方々の営業活動を効率化するデータ利活用（BI）プラットフォームの構築プロジェクトが印象に残っています。お客様は「データドリブン経営」を掲げ、トップセールスのスキルを数万人の行員向けに標準化するとともに、行員の方々が情報収集にかけていた時間を効率化したいと考えていました。営業店の行員の皆さんからすると、本部のさまざまな部門からバラバラと情報が届いている状況で、それらを統合・分析するのに膨大な手間がかかっていた状況でした。
五十嵐
データドリブン経営の実現は難易度の高いテーマです。行内の既存システムからデータを収集、統合する基盤を構築・運用だけでなく、ユーザーの利用ニーズに合わせデータをビジュアライズ化し提供、またそのBI開発スキルの内製化支援するところまでを手掛けたプロジェクトですよね。
村井
はい。NTTデータが持つ金融業務に関する知見や、他業態を含むBI開発に関する豊富な実績・ノウハウを活かしながら、ユーザーが直感的に「見たくなる」画面をお客様と連携しながら作り上げていきました。ただ単にシステムを作るだけでなく、お客様の真の狙いを理解し、それを実現するためのデータドリブン経営プラットフォームを目指しました。結果として、お客様の営業スタイルを変革し、効率化に大きく貢献できた事例です。
五十嵐
私はメガバンクのお客様向けに、法人・個人の顧客が日々利用するフロントチャネルのDXに関わったプロジェクトが印象に残っています。法人向けには、届出や申込みなどの事務処理をデジタル化し、エンド・トゥ・エンドで完結できるサービスを提供。個人向けには、顧客エンゲージメントのためのロイヤルティプログラムの立ち上げに関わりました。
嶋崎
どのような点が障壁だったのですか？
五十嵐
法人向けのサービスでは、お客様側の内部調整が困難を極める中で、キーマンのお客様に泥臭く寄り添い動くことで、プロジェクトを推進することができました。また、個人向けのロイヤルティプログラムに関しても、国内外で成功事例が少ない中、手探りでスクラッチ開発を進めました。実は、当初はNTTデータのソリューションを活用しようと考えていたのですが、詳しくヒアリングしていく中で方針を転換し、最終的にはフルスクラッチでの開発になりました。
村井
通常、自社のソリューションを採用できないということになれば、プロジェクトから撤退の判断をする企業が多いはずです。それでも最後までお客様に寄り添って実現を検討したのは、とてもNTTデータらしいところですね。
五十嵐
たしかにそうですね。両件ともにピーク時には毎日のようにお客様とMTGし、見積もりを提出し、調整を重ねました。泥臭くても最後までやり切る姿勢が、お客様からの信頼につながったのだと思います。
嶋崎
私は、ある事業会社向けにQR決済システムを導入したプロジェクトが印象に残っています。実は一度、価格競争で競合に敗れ、失注した案件でした。しかし数ヶ月後、「競合の提案した仕様は実現できないことが判明した」と再び相談をいただき、再提案のチャンスが巡ってきたのです。
村井
そこからの巻き返しがすごかったですよね。
嶋崎
銀行向けの決済アプリの仕組みを横展開する構想だったのですが、お客様に対して当社のパッケージの仕様を丁寧に説明し、フィット＆ギャップ分析を繰り返して、毎日のようにお客様と打ち合わせを重ねました。単に機能を提供するだけでなく、「この機能は本当に必要か」「お客様のビジネスとして利益が出るか」まで踏み込んで提案しました。
五十嵐
技術面だけでなく、ビジネス面まで踏み込んで提案を行ったのですね。
嶋崎
はい。お客様はやりたい機能が山積みでしたが、ビジネスとして成立させるためには取捨選択が必要です。「これは落とした方がいい」「ここは譲れない」と、ビジネスパートナーとしての視点で議論を尽くしました。結果、逆転受注することができ、今では大規模プロジェクトに成長しています。アセットを活用しつつ、お客様視点でビジネスの成功まで見据えた提案が評価されたのだと思います。
――お客様と向き合う上で、大切にしている「流儀」について
村井
ソリューション営業では、さまざまなお客様の共通されたニーズ・価値を、ソリューションとして企画し提供していきます。個社オーダーメイドではなくレディメイド型のサービスを利用することにより、安価に早期にサービス価値を享受いただくビジネスモデルです。レディメイド型のため個別のお客様のニーズにすべてお答えすることは難しく、時にはお客様の業務をソリューション側に合わせていただく場面もあります。お客様が本当にやりたいことは何か、どうすればコストパフォーマンスに優れた提案ができるのか。とても難しいところではあるのですが、両者の間でバランスを取りながらお客様と向き合っています。五十嵐さんはどうですか？
五十嵐
私は「スピード」と「誠実さ」を大切にしています。近年、お客様に提案する場合には、競合他社のSIerだけでなく、コンサルティングファームや特に生成AIの領域では新興ベンダー、スタートアップと競合になる機会も増えてきました。コンサルティングファームと比べると、NTTデータの提案は少し地味に見える面があるかもしれませんが、絶対に嘘はつきません。実現不可能な提案はしませんし、見積もりも誠実に積み上げる。その信頼感が、長期的なパートナーシップの基盤になっています。
嶋崎
私も同感です。NTTデータの強みは、提案からデリバリーまで一貫して責任を持つことです。だからこそ、絵に描いた餅ではない、実現可能な提案ができるのだと思います
五十嵐
嶋崎さんが心掛けていることは何ですか？
嶋崎
組織の方向性としてはアセットを横展開する「アセットドリブン」を意識していますが、アセットありきのプロダクトアウトになってはいけません。お客様が本当にやりたいことを理解した上で、適切な解決策を組み合わせることが重要です。標準的なアセットを展開するよりも労力はかかりますが、それが私たちの付加価値だと思っています。
テーマも課題も変わり続ける。ここから広がる無限のキャリア
――仕事の醍醐味、得られる成長について
嶋崎
私は新しいテクノロジーを学ぶのが大好きなので、毎日が知的好奇心の連続です。モダンWeb、Web3、ステーブルコイン、生成AIなど、次々と現れるテーマに対して自分で調べ、提案し、お客様に感謝される。それが本当に楽しいですね。「多品種」のオーダーに対して迅速に対応していく中で、知識の幅が広がります。
村井
私たちは特定のお客様だけを担当し、テーマを限定しているわけではないので、オールラウンドな仕事ができますよね。この先、世の中にどんな価値が生まれてくるか、興味を持つことが求められます。
五十嵐
その点、NTTデータの社内にはあらゆるアセットがあります。多様なアセットを持つ社内の専門家と連携することで、「この案件ならあの人に聞けばいい」「この技術はあのお客様に提案できる」といった引き出しが増えていきます。実績が増えると、お客様からの相談も増えていき、人的ネットワークも広がります。
嶋崎
たしかに、社内の人的ネットワークをいかに活用できるかは重要ですね。この3人が集まれば、社内のどんな支援組織とも連携できる自信があります。
村井
さまざまな分野の専門家とつながり、自分の知識も広がっていくのが、この仕事の面白みでもありますよね。そして、「多品種」のテーマと接していく上で大切なのが「目利き力」です。重要なプロジェクトは、最初から「これは重要だ」という顔をしているわけではなく、お客様の「何気ない相談」から始まります。それがお客様のビジネスにおいてどのような意味を持つのか。将来的に重要なビジネスになるのか。変化の波をキャッチすることが、営業としての醍醐味です。
五十嵐
その通りですね。お客様からの相談に対しては、この3人でチャットグループを作って、日々相談していますよね。「この相談は、あのお客様にも通じる内容では？」といったように。チャットには同時並行でいくつものスレッドが立っていて、ものすごいスピード感で情報が飛び交っています。
嶋崎
個人的には、毎日のように違うテーマで会話しているのが本当に楽しいです。私は、かつては開発一筋でしたが、ビジネスの上流から関われるようになったことで、キャリアの幅が大きく広がりました。自分で調べたことを提案に活かし、それが実際のビジネスとして動き出す。その瞬間の高揚感は何にも代えがたいものがあります。
――今後のビジョンと、求める人物像について
村井
扱うテーマの多様さとつながりますが、ビジネス環境も、テクノロジーも変わっていきます。半年後、私たちがどんなことをしているかは正直分かりません。それが、ここで働く最大の面白さです。私は不確実な未来に対して、自ら飛び込み、社会やお客様に良い変化を生み出していきたいと思っています。また、私が入社した頃と比べて、NTTデータグループのグローバルネットワークは大きく広がりました。今後は、海外のお客様にも価値を提供できるようなプロジェクトを推進していきたいと考えています。日本国内のマーケットに閉じず、世界を舞台に活躍できるチャンスが、ここには広がっています。
五十嵐
私は、NTTデータだからこそできる、社会課題解決起点のビジネスを広げていきたいです。例えば、ワーキングケアラー支援事業「ケアラケア」など、日本発のサービスをグローバルに展開していくような、スケールの大きな挑戦を続けていきたいです。私たちが日々取り組んでいるプロジェクトの一つひとつが、実は社会課題の解決につながっている。そう信じて、これからも走り続けたいと思います。
嶋崎
やはり私の最大の関心はテクノロジーに向いていて、生成AIを活用できる人材の育成に注力したいです。開発側ではAIコーディングなど生成AIの活用が進んでいますが、お客様からAIエージェントなどの相談が増えている中で、フロント側ではまだ適切に提案できる人材は少ないと感じています。今後はAIコンサル人財の育成に貢献し、顧客のAI活用をリードできる、解像度の高い人材を増やし、質の高い提案につなげていきたいです。これから入社される方には、バラエティに富んだテーマに対して「自分が一番詳しくなる」くらいの気概を持って、楽しんで取り組んでほしいですね。
村井
その通りです。決まったことだけをやる組織ではありません。むしろ、他の人がまだやっていないことに挑戦することが求められます。そのことに面白みを感じる人には魅力的な環境だと思います。そして世の中に良い影響を与えられる仕事に取り組めるのは、この仕事の大きな魅力です。
五十嵐
社内にはさまざまな分野の専門家がいて、手を挙げれば誰かが助けてくれる。そんな風通しの良さも、私たちの組織の魅力の一つです。広くいろいろなことを知りたい、面白がりたい人と一緒に、金融の未来を創っていきたいと考えています。
まとめ（編集後記）
既存の枠組みにとらわれず、その時々の最先端のテーマとお客様の課題に真っ向から挑み続けているメンバーたち。その言葉からは、変化を楽しみ、仲間とともに未来を切り拓く高揚感が伝わってきました。NTTデータという広大なフィールドを活かし、どのように金融の未来を創っていくのか。ここには無限の可能性が広がっています。
