2021.04.13

毎年2倍成長するパブリッククラウドビジネスを支えるアライアンス推進

自社のプロダクトにこだわらず、お客様にとって最適な提案をしたい。そのような思いからマルチベンダに魅力を感じる方も多いのではないでしょうか。長くITベンダの営業職として活躍してきた、東條高宏もその一人。前職でもクラウドサービスの知見のあった東條ですが、「大プロジェクトを多数手掛けてきたNTTデータならではの、チームで事業を推進する力がある」と言います。東條が見た、NTTデータの底力とは。

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クライアントファーストを追い求め、転職を決意

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東條 高宏
ビジネスソリューション事業本部
データセンタ&クラウドサービス事業部 サービスインテグレーション統括部
マネージドサービス担当 課長

NTTデータに入社する以前は、システム営業のほかAWSをはじめとしたクラウドサービスの営業を担当していた東條。その後、外資系ITベンダでクラウドサービスの国内パートナー担当になると、一人で数多くのパートナーを抱え、がむしゃらに走り続けたといいます。

そんな毎日を送る中で、東條の心には「もっと柔軟に、お客様にとって最適な提案をしたい」という想いが芽生えるようになっていました。

「自分の理想とする提案を実現するのであれば、マルチベンダでの提案が可能な企業に転職するしかないと考えました。NTTデータに興味を持ったのは、当時担当していたお客様と話をする中で、間接的にNTTデータの評判を耳にしていたことがきっかけでした。

これまでのクラウドサービスの知見が活かせる企業であり、公共・金融・法人それぞれの分野で幅広いお客様に大規模なシステムやソリューションを提供している点でも、自分の理想に近い働き方ができるのではと考えていました」

こうして東條は、次なる転職先としてNTTデータを選ぶことになります。

入社後に配属されたデータセンタ&クラウドサービス事業部は、ビジネスソリューション事業本部の中にあってNTTデータが有するデータセンターやクラウドサービスに関するコンサルティングサービスからリセールまでを含むクラウドサービス全般を商材として扱う全社横断的な専門組織です。

NTTデータ全体におけるクラウドサービスのプロバイダとのアライアンス推進やリセールビジネスを担っており、東條は同部署のマネージャとして活躍しています。

「個人プレー」から「チームプレー」への意識変革

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「営業職からの転職だったので、入社前はもっと営業的な動き方をするものだとばかり思っていました。しかし、入社後しばらくしてからは一貫して各種クラウドサービスのアライアンス戦略策定やリセールビジネスの運営に携わっています。

前職以前は“個人の専門家の集合体”のような環境で働くことが多く、全社的な働きかけやOne Teamで動くという経験が多くありませんでした。NTTデータに転職して、大きく変わったことの一つです」

全社横断で進めるプロジェクトだからこそ、難しいこともあると東條はいいます。

例えば以前の会社では、個人のパフォーマンスに依存する部分が多く、良くも悪くも個人。決断は早いが個人の力では限界もある程度感じていたそうです。一方NTTデータでクラウドサービス事業者とのアライアンスを担うようになってからは、クラウドサービスベンダや社内の他部署など関わる社内外の関係者が圧倒的に増え、個人では成しえない事をチームで達成する充実感が得られ、またそれぞれのプロジェクトの事情や立場をくみ取りながら、“NTTデータ全体にとっての最適解”を追求する力が求められる事で視野が広くなったといいます。

右肩上がりの成長を続けているクラウドサービス市場において、NTTデータのクラウドサービスのリセール事業は市場の平均成長を大きく上回る毎年約2倍の成長を遂げています。この成長を支える東條たちアライアンスチームに、その秘訣を聞きました。

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2019年6月に開催されたAWS Summit Tokyoでの一コマ

「クラウドサービスのプロバイダと開催するセミナー等でも、常に“クラウドは課題を解決するもしくは、ビジネスを展開するうえでのあくまでも手段の一つ”だと発信しています。場合によっては、クラウドを導入すること自体が目的のようになってしまっているケースを目にしますが、これは間違っています。

クラウドサービス単体から得られる利益は、NTTデータの事業規模を考えると微々たるものでしかありません。しかしコンサルティングからアプリケーション開発、インフラ構築、運用・保守までをワンストップで提供できるNTTデータでは、他ビジネスとのシナジーを生み出すことで何倍にもビジネスを大きくすることができるのです」

NTTデータのデジタル戦略においてもクラウド領域は非常に重要なドライバーとみなしており、こうした背景から、社内の専門技術を持つ組織との技術連携や、お客様と直接相対する営業組織、購買部と協力した効率的な調達など部門を越えた連携も積極的に行われています。

「当社ではClients first、Long term relationshipという言葉をよく耳にします。これはお客様を第一に考え、お客様の満足を追求し、長期にわたるゆるぎない関係構築を実現しよう、というメッセージです。

当たり前のことではありますが、そのためには共にビジネスを推進してくださるパートナーや社内関係者の理解、一緒にプロジェクトを推進しようという気持ちが大事になってきます。上司や多数存在する利害関係者とコンセンサスを取りながらプロジェクトを進めていく胆力は、NTTデータに来なければ身に付いていなかったかもしれません。

「チームで戦う」という意識の強さは、大規模プロジェクトを数々成功させてきた当社だからこそだと思います。これまで複数社経験している私が言うのだから間違いないです。(笑)」

サービスのデザインから伴走できる、真のパートナーを目指して

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NTTデータでは世界53の国と地域で事業を展開しています。経営目標でも「グローバルに質の伴った成長」を目標としています。そして、お客様に高い付加価値を提供するためにはGlobal Synergyが不可欠となってきています。

東條の担当するAWSやAzureといったクラウドサービスにおいても海外のNTTデータグループ各社と連携したグローバル展開の準備が既に始まっています。

また、様々な業界でDX(デジタルトランスフォーメーション)が加速する中、広い範囲で商機を獲得し、ITを活用した新たなビジネス目標をお客様と“共創する”ことが、今の東條の目標でもあります。

社内外でのアライアンスの取り組みにより、社内外含め人脈も増え、日々の業務にも活かされていると感じています。何か新しい企画を考えたら、まず関連した事業をやっている部署がないかを探し、一緒にできるかどうか相談します。だいたいのケースでは何かしらの形で同じようなことを考えている人がいたりチームが既にあることが多いです。こういった形でまたつながりを増やしていきます。

「入社以来、組織を横断した仕事に取り組んできましたが、『お客様に最適解を提案したい』という入社時の思いを実現できるのは、お客様の真のデジタルパートナーとして1から事業を共創することではないかと考えています。

NTTデータはその企業規模の大きさから、ともすれば事業推進のスピードが遅いのではと考えられがちです(実際に転職前の私もそう考えていました)。しかし実際のところは、社内にいる様々な専門家とざっくばらんな相談や意見交換をしたり、ビジネスデザインをお客様と一緒に行い、1週間で実際にプロトタイプを作ってビジネス実証をするなんてこともあります。お客様の真のデジタルパートナーとして、ビジネス創出の支援ができる会社であると感じています」

クラウドという領域はNTTデータが提供するソリューションの一部分ではありますが、デジタル領域でクラウドが貢献できる可能性はまだまだ広がっています。アライアンスの推進という立場で社内外の多くのステークホルダーと連携し、大きなビジネスを展開するチャンスを得た東條の挑戦は、この先も続いていきます。

【参考】ビジネスソリューション事業本部とは?

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東條の所属するデータセンタ&クラウドサービス事業部は、NTTデータのなかのビジネスソリューション事業本部に属しています。ビジネスソリューション事業本部は、デジタル変革のためのソリューションやサービスによって、お客様の事業発展を支えるミッションを担う全社横断組織です。さまざまな業界のお客様に対して、ビジネス観点と磨き上げたソリューションで課題解決にアプローチし、お客様と共に、経営環境にイノベーションを起こします。

<参考>
NTTDATAのデータセンタ&クラウドサービス紹介ページ

※掲載記事の内容は、取材当時のものです